也一定很快会被互联网线上的方式所取代

作者: 汽车优德  发布:2019-08-01

车云按:羊年开年,车云网邀请几位汽车领域不同行业的创业公司CEO,亲笔自述他们的经验与感悟,远瞻与思辩,特别推出“创业谈”系列策划。和去年推出的“七人谈”策划一脉相承的是,我们同样试图通过一个人以及他背后的群体和机构,为变革中的汽车产业图景提供某种个人化表达。

本文作者束善杭,“车三宝”创始人兼CEO,他将自己几年来给各类二手车企业做ERP/CRM咨询和建设服务的经验,以及在市场一线泡了长达近四年之后所积累的想法进行归纳总结,希望做一次系统化的完整论述。在第一篇里,他从消费者需求的角度解构了二手车企业需要提供的服务,在这一篇中,他将从线上线下的角度分析二手车服务的实现趋势。

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在开始针对二手车的8项第三方服务进行技术分析之前,我们先对“互联网”这个东东的基础能力进行一些解析。

我理解,互联网所具有的基础能力是:连接、计算。另一面,我们无法忽视的一点是:采用什么方式使用服务,不是由行业内的企业(也就是B)能够决定的,而是由这个行业的消费者(C)来决定的。当C希望某个服务内容用线上的方式来进行时,这个服务即使原来是线下的方式,也一定很快会被互联网线上的方式所取代,反之亦然。

1、“供求信息对接”

一看到“信息对接”这个词,就不用再犹豫,这是互联网最佳发挥“连接”能力的场合。

当然,这里我们要特别强调一下:“供求信息对接”不等于是“买方双方对接”,也就是说这是一个更加“泛指”的“对接”。有可能“买卖双方实体”之间从来没有建立过连接,但是他们的需求进行了连接。这里的“对接”仅仅是“信息”对接,并没有达成实际的交易。正因为这样,所以才说这完全应该是一个100%互联网化的过程。

2、 “买卖中介代理”

“买卖中介代理”实际上包括3个内容:“收购代理”、“寄卖”、“购买辅助决策”。与“信息对接”直接区别的是,这里的“中介代理”就是直接奔着“成交”的目的去的。

首先,我们看“收购代理”这个服务,其价值就在于B(第三方服务商)满足C1(车主)迫切需要拿钱的需求。其次,我们再看“寄卖”和“购买辅助决策”这两项服务。选择“寄卖”这种服务的C1(车主),完全是为了图高价售车。而“购买辅助决策”就是帮助消费者C2用满意的价格买到满意的车。

既然都涉及到“钱”,按照中国人的普遍买卖心理,就一定需要“讨价还价”,一定需要玩弄“漫天要价、坐地还钱”的较量游戏。作为中国人,我们都知道这种所谓的较量,其实是包含“口头上、心理上、气势上”等多方面的,是人与人之间产生交易最为微妙的那一部分。

在可预见的将来,“买卖中介代理”是无法完全100%脱离线下而完成的。但是,这不代表不可以通过“线上”的互联网工具来简化这个过程,这包括:

  1. 网上支付来简化支付的操作过程;

  2. 在线竞拍来简化讨价还价的过程;

  3. 类似微信的在线IM工具降低双方“当面PK”的频次;

即使是同样的3个互联网工具,但因为“收购代理”、“寄卖”、“购买辅助决策”3种代理服务所面向的分别是C1(卖车人)和C2(买车人),也会导致这些工具的实际应用效果会不同:

  1. “网上支付”工具在“收购代理”服务中可100%应用,在“寄卖”和“购买辅助决策”中只能部分应用(事实上只会是很小比例的订金);

  2. “在线竞拍”工具会很好的应用于“收购代理”服务,但几乎不可能应用于“寄卖”和“购买辅助决策”服务;

  3. “在线沟通”工具大家都会很容易接受,但问题是消费者只会应用已有的IM工具(如:微信、QQ等),很难为二手车交易专设IM工具。

现在,得出这一段的技术分析的结论:“买卖中介代理”无法脱离线下,但可以通过互联网工具在很大程度上提高效率。

3、“车况检测鉴定”

“车况检测鉴定”其实包括两部分工作内容:车辆历史信息查询、车辆的技术检测。

从理论上来说,“车辆历史信息查询”就好比一台车的“信用记录”,是一个国家应有的基础设施,是完全可以通过互联网的“连接”能力来100%在线化的。但考虑国情,这个暂时还做不到在线化(至少10年内不太可能)。

而“车辆技术检测”在现有的汽车工业技术水平下,还只能是无法摆脱人工劳动的工作,只不过在人工检测的过程中可以通过机械化、电气化设备来辅助,并且在工作完成后,可以将结果反馈到“互联网信息数据库”中,进而可以便于相关其它服务的数据重用。

这一段的技术分析的结论:“车况检测鉴定”无法脱离线下,但可以通过互联网工具在很大程度上提高效率(尤其是车辆历史信息查询)。

4、 “二手车估值”

“二手车估值”就是为了给一台二手车给出大家都相信的车辆估价,从目前的现实存在角度来看,存在3种“二手车估值”的服务方式:

  1. 通过“评估师”的人工经验来估值;

  2. 利用互联网的“连接”能力,通过网上在线竞拍来将多个“评估师”的经验估值进行对比后,给出车辆估值;

  3. 利用互联网的“计算”能力,通过数学模型的计算来给出车辆估值。事实上,这也是二手车8项第三方服务中,唯一能体现互联网“计算”能力的一项服务实现方式。

我们前面说过,决定最终采用什么实现方式的,需要考虑消费者的意愿。我的理解,这3种“二手车估值”实现方式将分别适用于不同的使用场景:

  1. 纯“评估师”人工经验估值,适用于C1(卖车人)不想费劲、且比较信任评估师的情况下(如:新车置换时、部分车商所打造的品牌信任、消费者社交圈子的信任等等);

  2. 在线竞拍方式的估值,适用于C1(卖车人)非常在乎价格,又想快速拿钱,而且也无法信任某个“评估师”的情况下;

  3. 互联网计算估值,适用于C1(卖车人)在粗略了解车辆价格范围的场景。

现在,得出这一段的技术分析的结论:“二手车估值”在很长一段时间内,都将会以线下、线上并存的方式存在。

5、“车辆置换代理”

“车辆置换代理”的目的是为了消费者找到他需要置换的新车、或更好的二手车。使用“车辆置换代理”服务的消费者,既是C1(卖车人)也是C2(买车人),但更多是C2(买车人)的身份。他的重心是用旧车以最便宜的价格得到要买的新目标车辆,他的感受也来自于买新车与卖旧车加起来的综合体验,而不仅仅是“旧车卖个高价钱”这么单纯的感受。

对于这种情况,我们知道,厂家以及4S店是天生具备优势的。因为随着新车市场的饱和,厂家新车的销售再也难以依赖发展新客户来增长,只能靠维持甚至抢夺竞争厂家的老客户。这种情况下,厂家必然为通过越来越大幅度的置换补贴来促进新车销售。

分析到这里,相信很多人已经明白,决定“车辆置换代理”服务实现趋势的,很大程度上依赖于厂家和4S店体系新车销售电商化的实现趋势。

这一段的技术分析的结论:“车辆置换代理”在新车销售电商化发展起来之前,都将会以线下方式为主。

6、“二手车整备”

“二手车整备”的目的,其实就是为了在二手车消费者C2开始用车前,把一些二手车不可避免的问题进行修复。现实业务中,除了消费者刻意购买事故车、或车商就是要做事故车的特例之外,大部分二手车的“整备”,其实就是一些小瑕疵(例如:划痕、空调、易损件、各种小附件工具等等)的修理、补充、清洗美容打蜡等。

这样的工作,其实就是汽车修理厂和美容店干的活。这些活,目前还没有在可预见的未来由计算机机器人自动完成的可能。

同样,二手车整备也可以用到一个很重要的线上辅助工具——网上采购汽车配件耗材。事实上,现在大部分二手车商在整备时,都已经在从网上(一般是天猫或京东)采购。

总而言之,我们可以得出这样的结论:“二手车整备”是一个必须以线下方式为主的服务。同时,该服务可以通过“汽车配件电商”这种线上的工具来大大提高效率。

7、“交易过户代理”

二手车交易中,有个最麻烦的事情,就是“产”和“权”的两步分离交易。一般来说,C1在将车交给车商后,希望自己不再承担车辆使用过程中产生的任何风险和手续的麻烦(比如:违章处理、证件丢失补办等);而对应的,C2在买车后,一方面希望交钱后立即可以把车开走,另一方面也希望能够尽快办理过户手续(其实车商也希望C2赶紧过户)。

这些过户手续中,限于国情,有很多预料不到的复杂。比如:环保限迁政策的限制、双方必须到场拍照录指纹的限制、车辆检测的限制、银行抵押车辆解押手续处理等等。如果让一个普通消费者去搞明白这样的事情,显然是不现实的。这就导致车商必然要为消费者提供这方面的代理服务。

这一项服务,理论上,只要车管所的系统支持、政策允许网上采集指纹和签字,完全可以在线处理的。但限于国情,短期内(个人预计10年内)也还是无法完全脱离线下工作的内容。

因此,我们可以得出这样的结论:“交易过户代理”是一个短期内无法脱离线下方式而存在的服务,但可实现部分环节在线上方式(如:业务派单、进度跟踪等)处理。

8、“汽车后服务代理”

消费者决定购买某辆汽车,只是汽车使用的开始。真正在汽车使用过程中,还需要一系列的服务。一般来说,这些服务内容主要包括:购车按揭、车险销售、延保销售、事故理赔、质保理赔、车辆维修、车辆保养、清洗美容、道路救援等。

中国的消费者对于汽车后服务的使用,有两个特性:一方面,中国人对于汽车这种消费品,在使用过程中的汽车知识和动手能力都很弱;另一方面,中国人寻找承载在汽车这同一个商品上的各类不同服务时,也希望单点接触一个渠道搞定所有问题。这两个消费者的特性,总结起来其实就是“又笨又懒”。

正因为如此,C2(买车人)就需要有“汽车后服务代理”这样的第三方服务,通过这个服务来满足自己“又笨又懒”的“天性”。

下面我们就来一一分析这些二手车汽车后服务代理业务在线上、线下的可能实现趋势:

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下表对8项二手车第三方服务的线上、线下实现趋势进行了汇总:

图片 2

我们还可以换个角度——分线上平台、线下实体两类服务企业能够实现的工作来重新汇总排列这些服务内容,如下表:

图片 3

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通过如上的表格汇总,我们可以看出,将各类可能的第三方服务项目按照线上、线下可完成的工作内容拆分后,总共有34项工作内容。在在下篇的分析中,我将对34项工作内容在现实企业中可能存在的排列组合进行更进一步的技术分析,进而找到二手车作为第三方服务业可能会存在的企业定位形态。

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作者简介:束善杭,现任车三宝创始人兼CEO。2001年-2006年,供职于南京联创科技,担任移动事业部BOSS系统产品研发总监。2006-2008年,供职于HP,主要为北京移动等电信运营商提供系统实施咨询等服务。2008-2010年,供职于IBM,主要为广东移动、建设银行、广东电信等大型国企核心业务系统提供IT需求和架构设计等咨询服务。2011年创建杭州天车(前身为南京云潮)网络,定位于帮助二手车商进行信息化、互联网化转型。

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关键词: 互联网 二手车

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